Misurazione campagne
Parte di Influencer ed esperti nel B2B
Misurare richieste commerciali realmente pertinenti
Come definire, verificare e contare richieste commerciali B2B pertinenti dopo contenuti con esperti, senza confondere moduli e opportunità.
Per misurare le richieste commerciali B2B, definite prima quali casi sono pertinenti per la vostra offerta: un problema che potete affrontare, un'organizzazione che potete servire e un passo che il team può gestire. Contare soltanto moduli compilati premia il volume anche quando le richieste sono fuori ambito.
Scrivere una definizione utilizzabile
Concordate fra marketing e vendite che cosa deve essere vero per chiamare una richiesta «pertinente». Specificate mercato servito, tipo di organizzazione, problema espresso e azione richiesta. Il ruolo di chi scrive può contare, ma non escludete automaticamente una persona che raccoglie informazioni per un gruppo di acquisto.
| Stato | Regola proposta |
|---|---|
| Contatto ricevuto | Una persona ha inviato un modulo o chiesto informazioni. |
| Da chiarire | Mancano dati necessari per valutare il caso. |
| Pertinente | Problema, organizzazione e richiesta rientrano nei criteri concordati. |
| Fuori ambito | Un requisito essenziale non è soddisfatto; il motivo è registrato. |
| Opportunità avviata | Il team commerciale ha confermato un passo successivo nel proprio processo. |
Questa è una struttura di lavoro, non una definizione universale di lead qualificato. Registrate motivo e data di ogni cambio di stato.
Collegare la richiesta al contenuto con prudenza
Prima dell'uscita assegnate un identificatore a contenuto, esperto, formato e destinazione. In una proprietà Google Analytics configurata, i parametri UTM possono far comparire il traffico arrivato tramite il collegamento contrassegnato nel rapporto di acquisizione. Una persona può vedere il contenuto e contattarvi più tardi per un'altra via. Registrate il percorso riconosciuto quando esiste e «origine non determinata» quando non esiste.
Negli annunci LinkedIn idonei, i Lead Gen Forms possono precompilare dati del profilo e raccogliere contatti. LinkedIn documenta il download dei lead da Campaign Manager con i permessi richiesti. Un modulo inviato indica un contatto raccolto, non la pertinenza secondo i vostri criteri.
Verificate il vostro flusso di esportazione e gestione dei dati senza presumere che restino disponibili indefinitamente.
Flusso di gestione delle richieste commerciali B2B
- Assegnazione identificatorePrima dell'uscita: contenuto, esperto, formato, destinazione.
- Tracciamento con UTMParametri UTM per identificare fonti nel rapporto di acquisizione.
- Raccolta dati su LinkedInLead Gen Forms precompilano dati del profilo; download tramite Campaign Manager.
- Verifica flusso datiEsportazione e gestione dei lead devono essere verificate periodicamente.
Contare una richiesta una volta sola
La stessa persona può iscriversi a un webinar, inviare un modulo e chiedere una dimostrazione. Conservate gli eventi separati, ma collegate quelli riferiti alla stessa richiesta quando avete un identificativo affidabile. Non sommate i tre eventi come tre richieste distinte. Se non potete deduplicare con sicurezza, riportate i conteggi separati e dichiarate il limite.
Fissate un periodo di osservazione adeguato al vostro processo e applicatelo in modo coerente ai contenuti che volete confrontare. Distinguete la data del contatto da quella in cui vendite ne conferma la pertinenza. Un caso ancora in esame resta «da chiarire».
Rendere il report utile
Riportate contatti ricevuti, casi valutati, richieste pertinenti, casi da chiarire e opportunità avviate, ciascuno con definizione e periodo. Accanto ai totali, annotate le domande che si ripetono: possono indicare una spiegazione incompleta o un invito all'azione troppo generico.
Se arrivano molte richieste fuori ambito, esaminate messaggio, destinatari e pagina di arrivo prima di giudicare l'esperto. Se mancano i dati necessari, dichiarate che la pertinenza non è ancora misurabile. Nessuno di questi conteggi, da solo, misura quante trattative siano state causate dal contenuto.
